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诏安青梅产业的市场开发问题

除了粗制的腌制梅以外,诏安的青梅制品包括一些很有特色很优秀的产品,都不能实现大规模产销,原因何在?说穿了,诏安的不少企业主至今还没能摆脱小农意识,他们还是用小农经济的思路来经营企业,其中青梅和茶叶产业就很典型。但市场经济大潮滚滚向前,它不会去照顾一下这些尚未醒过来的“农民兄弟”、“小市民朋友”。这就是诏安不少企业多年来一直不景气的重要原因。所以诏安青梅产业的市场开拓问题,首先应突破这个思想意识、经营思路的题。只有这样,诏安青梅产业界的企业才会自愿走上联合之路。只有形成本地域本产业的合力,才会得到市场的认可。在市场经济中,适者生存,强者发展,这是多少成功经验和惨痛教训得来的真理,我们万万不可违背。

青梅是一种古老得无可稽考的果子,而我们目前生产或正在开发的一些青梅制品却新得无人知晓。在我们展望广阔无垠的市场时,我们充满信心,认定我们的青梅制品很优秀、很有特色,一定能在市场上立住脚,并快速扩展阵地。那么从“无人知晓”到“广阔市场”中间这条路怎么走呢?走法就是四个字——培育市场。只要是有生命力,有发展空间的产品,不怕新,不怕无人知晓,经过苦心扎实地培育市场,就能打开销路,逐渐使之家喻户晓。大家想想:电视机、电脑、手机、味精、鸡精、洗洁精、洗衣粉……这些东西在它产生之初,不也是新的,无人知晓的吗?但一幌之光阴过后,不都成了人人每天都接触的东西吗?诚然培育市场是难,充满艰难险阻,但它是创业者的战场,是成功者的行程。你要做创业者,要当企业界的成功者,你就必须经历这些,并充满信心和激情地经历它。只有满身征尘挥洒血汗的英雄,才有资格拥抱胜利。

但是培育市场不能仅靠勇气和激情。市场开拓者必须深入了解本行业(产业)市场的特点和运作规律,清楚各类消费群体的心理和消费行为,制定和时时修订经营策略,寻找可靠合作伙伴,建立符合本行业(产业)产品特点的高效而又低风险的销售网络,并利用最适合的资讯手段适时推出品牌战略,使产品销售从加法转为乘法,甚至是几何级数增长。

不管是好的经营策略,还是优质产品的销售,最终都得由人去执行,去完成。因此市场开拓的成功与否,核心问题还是人的问题,是企业的业务队伍的组建和培育问题。业务人员一踏出自家厂门,便要单独面对整个社会,他们必须有很强的观察、分析、判断、应变、适应和推动能力,才能在市场开拓中处于主动地位。这一套本领要靠实践的锻炼和总结提高才能具备。那么如何引导他们努力锻炼,鼓励他们一步一步地攀上成功的顶峰呢?靠“文化”!一位伟人说过:没有文化的军队是打不了胜仗的。企业的业务队伍也是一样,只有用文化去引导他们,才能使他们不迷失航向,并充满勇气和信心。这个“文化”就是企业文化。企业文化是由企业的领导者倡导和身体力行的一种精神力量、价值追求、行为规范和企业形象,它包括有形的,如标语口号、规章制度、宣传广告等,更包括无形的,如风气、理念、作风、效率、纪律性、凝聚力、创造力和奋斗目标等等。优良的企业文化是业务队伍的灵魂,是业务人员征程中的甘泉,其企业领导者必须在培育业务队伍的过程中培育出本企业特色的优良企业文化。另外,企业领导者应该有宽阔的胸怀,使业务人员在取得优良成绩的过程中合法地富起来!让他们在困难之中看到希望,受到鼓舞,在成功之后分享成果,看到自身的价值和事业,愿意与公司长期合作。如此构建的业务团队,有什么克服不了的艰难险阻?有什么开发不了的市场?

政府的主导作用

在市场经济中,企业是唱戏的主角。但是一台好戏唱成,仅有主角是远远不够的。导演领班、锣鼓乐队、化妆服饰、灯光布景、后勤杂务,多少行当都不能少,不能劣。诏安青梅产业的发展,各级政府和行业协会同样肩负重要责任,有许多事要做,以下仅列举几个方面供参考:

1、对行业发展规划的引导和指导;

2、同企业主和梅园大户的对话和沟通;

3、企业与科研院所技术对接的牵线搭桥;

4、对统一品牌的打造、资助和宣传;

5、对技术培训的组织和资助;

6、组织指导创新项目和专利技术的申报;

7、在促进农业企业化和资源整合企业联合等大量而艰巨的工作中,做好调查研究,协调引导,必要时应适时出台一些新的政策法规,使这一进程不因一点小小问题而卡住。


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